Что подарить клиенту

Как дизайнеры, работающие с клиентами, мы все сталкиваемся с одной ситуацией, какой бы сложной и неудобной она ни была, и она заставляет клиента признать, что ваш дизайн идеальный. Теперь у вас уже есть проект, поэтому вам не нужно убеждать их выбрать вас для работы. Речь идет о том, чтобы они увидели, что ваш дизайн удовлетворяет их требованиям и содержит все, что они хотят. Мы все должны взять на себя эту роль виртуального гида и провести его через все повороты проекта, обеспечивая соблюдение наилучших интересов клиента и веб-сайта.

Как дизайнеры, работающие с клиентами, мы все сталкиваемся с одной ситуацией, какой бы сложной и неудобной она ни была, и это заставляет клиента признать, что ваш дизайн идеален. Теперь у вас уже есть проект, поэтому вам не нужно убеждать их выбрать вас для работы. Речь идет о том, чтобы они увидели, что ваш дизайн удовлетворяет их требованиям и содержит все, что они хотят.

Мы все должны взять на себя эту роль виртуального гида и провести его через все повороты проекта, обеспечивая соблюдение наилучших интересов клиента и веб-сайта.

Мы должны быть маяком, направляя клиентов на берег. (Изображение предоставлено)

В конце концов, окончательное решение остается за клиентом, но бывают времена - и большинство из нас испытали их - когда недостаток знаний в этой области влияет на качество дизайна. В такие времена, , мы обязаны сделать все возможное, чтобы убедить клиента в том, что дизайн идеален.

И что любое дальнейшее изменение повлияет на способность веб-сайта сообщать все, что ему нужно.Это противостояние не приветствуется ни одной из сторон, но оно, безусловно, необходимо.

Дополнительная информация о SmashingMag:

Многие дизайнеры хотят избежать конфликтов и, в результате, уступают своим клиентам при малейших признаках несогласия, а не тратят время на то, чтобы убедить их в том, что они стоят на правой стороне дизайна решение. Это часто является ошибкой и не служит дизайну, который должен быть главным соображением. Мы обязаны нашей творческой работой спорить о том, что служит дизайну помимо всего прочего, даже если клиент оплачивает счет.Возможно, нам придется уступить клиенту, но, по крайней мере, мы постарались.

Ниже приведен обзор некоторых советов и приемов, которые вы можете использовать, когда сталкиваетесь с клиентом. Эти подходы могут работать по отдельности или в комбинации, но все они, по крайней мере, предлагают отправную точку, которая поможет вам сделать все возможное и направить клиента именно туда, куда ему нужно идти.

Доверие - это король

Независимо от контекста, при каждом взаимодействии как с потенциальными, так и с работающими клиентами вы хотите представить себя уверенно.Это сделает взаимодействие с клиентом более плавным и не позволит ему бросить вам вызов. Это не верный рецепт, чтобы заставить клиентов подчиниться - это далеко не так. Но чем больше мы уверены в своих способностях и навыках, тем меньше вероятность, что мы позволим себе принять решение о дизайне. Некоторые клиенты - не все - набросятся на малейший запах неопределенности.

Подобно тому, как малейший признак страха подвергает животное опасности, в профессиональном царстве малейшее проявление сомнения может создать опасность для дизайнера, если его обнаружит клиент.Мы должны сохранять атмосферу уверенности всякий раз, когда имеем дело с клиентом, особенно если мы пытаемся убедить его, что дизайн больше не нуждается в доработке. Мы знаем свои правильные границы, и если мы достаточно настойчивы, мы сможем не дать клиентам заставить нас пересечь их.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать клиенту, которые могли бы передать атмосферу уверенности:

1. «Хотя я думаю, что ваше предложение может принести пользу проекту, я уверен, что придерживаться дизайна как есть даст гораздо больше положительных результатов.
2. «Хотя я рассмотрел альтернативные подходы, я уверен, что этот маршрут будет наилучшим образом служить проекту».
3. «Я понимаю, куда вы хотите пойти с этим дизайном, но я искренне уверен в том, что этот подход предлагает».

Коротко

• Каждая встреча - это возможность проявить уверенность и показать свою страсть к проекту.
• Всегда источайте уверенность, независимо от контекста встречи.
• Будьте настойчивы при обсуждении любых изменений дизайна.

Напомните им, почему они вас наняли

Уверенность приводит к следующей тактике для создания обзоров дизайна. Вы должны напомнить клиенту, почему они наняли вас. Таким образом, я не хочу предлагать вам иметь при себе свои полномочия и отзывы, готовые вытащить их, когда ваш опыт будет поставлен под сомнение. Скорее, это связано с постоянным проецированием имиджа страстного профессионала, который неделим в своем фокусе на проекте клиента ... даже если это не совсем реалистичная оценка вашей ситуации.

Тонко напомните им, что вы эксперт. Ваши навыки и способности сделали этот проект живым. Никогда не давайте клиенту повод усомниться в этом. Не позволяйте им почувствовать, что вы отвлекаетесь от финальной игры. Когда они просят вас внести сомнительные изменения, ваши знания и опыт должны превзойти их желаемое мышление. И вам выпало напомнить им, почему они должны слушать. Речь идет о том, чтобы установить доверие и заставить их подчиняться вашему суждению. Ваши навыки и способности сделают этот процесс гладким.

Talking Points

Вот несколько слов, чтобы напомнить клиенту, почему они должны вас слушать:

1. «Я понимаю, что вы говорите. Однако, учитывая все время, которое я провел в поле, и зная, что я с этим делаю, я должен лично сказать, что оставил бы дизайн в силе ».
2. «Я хочу только то, что лучше для вашего проекта. И из всех довольных клиентов, с которыми я работал в прошлом, я очень хорошо чувствую рынок. Так что поверь мне, когда я скажу, что это твой лучший путь вперед.«
3. « Учитывая мой обширный опыт работы, я твердо уверен, что этот дизайн полностью удовлетворит все ваши потребности ».
4. «По моей профессиональной оценке, отчасти поэтому вы меня наняли, любые дальнейшие изменения будут отрицательно сказываться на эффективности дизайна».

Коротко

• Держите свои навыки и опыт в центре внимания.
• Покажите им свою искреннюю страсть к проекту.
• Воспитывайте в клиенте веру в свои способности, чтобы они стали удобнее откладывать на вас.

Сравнение успеха

Если ваши мягкие напоминания о вашей квалификации не побуждают клиента полагаться на ваше суждение, то вы всегда можете сравнить дизайн - или, по крайней мере, элементы, которые подлежат обсуждению - с работой вашей, которая имеет удалось на рынке. Хотя это не всегда лучший подход, большинство бизнес-профессионалов восприимчивы к нему. Принимая во внимание, что их решение нанять вас, вероятно, было основано на вашей прошлой работе, такие сравнения могут быть эффективными, чтобы убедить их в том, что дизайн будет правильным.

Это не всегда лучшая стратегия, потому что она может показаться немного оборонительной для некоторых клиентов. Если они говорят, что дизайну нужно что-то большее, и вы отвечаете, вспоминая аналогичный проект, над которым вы работали, который имел явный успех, тогда они могут предположить, что это стало вопросом эго для вас. Тем не менее, если вы можете тактично направить клиента к правильному решению, описав аналогичную модель, к которой он может относиться и которая эффективно использует те же методы и подходы, вы можете что-то предпринять.Предложите сравнение, которое убедит их, потому что неопределенность обычно является причиной их сопротивления.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые вы можете сказать, которые помогут с моделью сравнения:

1. «Это хорошее предложение, но если мы посмотрим на _____, мы увидим, что движение в этом направлении может быть контрпродуктивным к вашим целям. "
2. «Несмотря на то, что _____ добился умеренного успеха, следуя этому направлению, я считаю, что ваш проект будет лучше обслуживаться, если придерживаться дизайна как есть.»
3. « Если мы посмотрим на _____ в качестве примера, вы увидите, насколько хорошо этот подход сработал для них. И я не сомневаюсь, что у вас будет такой же успех на вашем собственном рынке ».

Вкратце

• Сравните проект с предыдущим вашим проектом, который имеет ощутимый успех и к которому может относиться клиент.
• Будьте тактичны, чтобы вы меньше отрывались, как будто пытаетесь напрячься, а больше пытались решить их проблемы.

Создайте ощущение своей идеи

Более хитрая тактика состоит в том, чтобы создать впечатление, что их идея сохранить дизайн таким, какой он есть.По сути, это будет их идеей, но заставить их увидеть это таким образом, не самая простая задача, чтобы быть уверенной, особенно если они понимают, что дизайн далек от совершенства и нуждается в пересмотре. Вы должны стоять на своем. Объясните им, почему вы сделали свой выбор и как они выполняют то, о чем они просили все время.

По сути, покажите им, как дизайн действительно реализует их первоначальный запрос, и продемонстрируйте, что дизайн в действительности отражает их идею с самого начала.Это освобождает вас от необходимости говорить им, что они не правы, и просто требует от вас указать, что их новый запрос противоречит первоначальной цели и стимулу проекта.

Это практически обратная психология, и она работала для некоторых дизайнеров в прошлом. При правильном типе клиента этот подход хорошо работает. Если вы думаете, что это путь для вас, то сначала задайте множество вопросов клиентам, чтобы облегчить процесс. Вы сможете продать свой кейс гораздо эффективнее.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые нужно сказать клиенту, чтобы идея всегда была его идеей.

1. «Хотя мне нравится новое направление, я думаю, что ваши первоначальные идеи, которые стимулировали этот дизайн, гораздо более эффективный подход для вашей области».
2. «Я бы порекомендовал не менять этот аспект дизайна, иначе вы рискуете потерять ту идею, которую изначально хотели донести».
3. «Внедрение этого изменения почти наверняка поставит под угрозу ваш первоначальный запрос.

Короче говоря,

• Объясните, что дизайн был создан на основе их спецификаций, и укажите, как это действительно так.
• Покажите им, как эти изменения будут противоречить миссии, которую они приняли в начале.
• Задайте заранее много вопросов о том, что клиент хочет сделать эту продажу проще.

Не защищайтесь

Еще одна вещь, которую нужно сделать во время этих обменов, также немного сложная - не защищаться. В конечном счете, защита будет работать против вашей цели, и, поскольку вы можете быть единственным, кто действительно служит дизайну в этом случае, вам нужно оставаться профессиональным и уравновешенным.

Дизайн отразится на вас и сформирует вашу репутацию, поэтому, как только клиент задаст вам один из ваших вариантов, ваш естественный инстинкт будет защищаться. Но так реагировать было бы ошибкой, и вы это знаете.

У вас нет причин принимать разногласия лично. Клиент не атакует вас. Они искренне заботятся о проекте - не говоря уже об их итоговом значении - поэтому не делайте это о вас. Если они увидят, что вы защищаетесь, они примут, что ваше эго важнее для вас, чем проект, и отреагируют тем же.И в этом мышлении они перестанут слушать ваш совет.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые помогут вам убедить клиента, не выступая в обороне:

1. «Это хорошая идея. На самом деле, я подумал о чем-то очень похожем на это, прежде чем закончить с этим решением, просто потому, что это более надежное средство достижения того, о чем вы просите ».
2. «Несмотря на то, что я вижу достоинства ваших идей, их реализация не только превысит потребности проекта, но потенциально может добавить время и затраты к практическому результату.
3. «Я думаю, что ваши идеи внесут некоторые интересные изменения. Но я не уверен, что эти изменения будут соответствовать требованиям проекта ».

Коротко

• Оставайтесь профессионалами и не принимайте запросы на пересмотр лично.
• Речь идет о том, что лучше всего служит проекту, а не вашей репутации.
• Обычно защита ведет к тому, что клиент делает то же самое.

Не бросайте им вызов

Еще одна причина, по которой вам не нужно защищаться при попытке заставить клиента последовать вашему совету, состоит в том, что вы не хотите выглядеть так, как будто вы бросаете им вызов.Конечно, вы , а не , бросая им вызов, и вам необходимо четко объяснить им это различие. Эта ситуация требует изящества; вы хотите выглядеть так, как будто вы хотите только то, что лучше для проекта, а не то, что вы сомневаетесь в их суждениях или идеях.

Большинству людей не нравится, когда им бросают вызов, особенно люди, которым они платят, потому что это не кажется им естественным порядком вещей. Итак, действуйте осторожно. Они должны видеть, что вы отрабатываете их идеи, доводите их до логического смысла, а не спрашиваете, о чем они вас просят.Это может звучать вопреки предпосылке этого поста, но если в какой-то момент вы потеряете благосклонность клиента, вы будете менее эффективны в управлении им в процессе.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые нужно сказать, чтобы клиент не чувствовал, что вы бросаете ему вызов.

1. «Несмотря на то, что запрошенные вами изменения вполне выполнимы, если вы пересмотрите представленный мной проект, возможно, вы увидите, что он уже соответствует этим целям».
2. «Вы совершенно правы, это было бы интересным изменением дизайна.Однако я не уверен, как это отразится на функциональности сайта ».
3. «Хотя я бы никогда не предположил, что вы ошибаетесь, в этом случае я чувствую, что, возможно, я не полностью объяснил преимущества предлагаемого мной подхода».

Короче говоря

• Сразитесь с ними, что вы не хотите бросать вызов их идеям, а скорее обслуживаете дизайн как можно лучше.
• Пусть они почувствуют, что вы дорабатываете их предложения и переориентируете их на идеи, которые уже были.

Talk Business, Not Style

Как дизайнеры, слишком увлекаться стилем очень легко, и когда мы это делаем, мы можем быстро потерять клиента. Продолжайте обсуждение бизнес-процесса принятия решений, сосредотачиваясь на том, почему дизайн отвечает их бизнес-интересам, а не почему он эстетически совершенен.

Они будут сосредоточены на своем рынке, и вам нужно сосредоточить внимание и на нем. Актуальность имеет решающее значение. Их не волнует, будет ли дизайн самой стильной вещью в Интернете; их волнует, служит ли дизайн их целям.Если вы убедите их, что вы приехали из того же места, у вас будет преимущество в ваших разногласиях. Они будут знать, что вы понимаете их позицию, и будете более склонны прислушиваться к вашим советам. Избавьтесь от желания погрузиться в дизайн, когда объясняете, почему веб-сайт идеален; ведите себя строго по делу.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые нужно сказать клиенту, чтобы вы сосредоточились на бизнесе:

1. «Глядя на это с точки зрения бизнеса, я вижу такой большой потенциал в дизайне, как он есть.Изменения, которые вы предложили, хотя и хорошие, потенциально могут нарушить итоги ».
2. «Я думаю, важно отметить, что внесение этих изменений может нарушить способность дизайна эффективно работать на рынке, на котором вы его представляете».

Коротко

• Держите их на той же странице, что и вы. Всегда связывайте обсуждение с их бизнесом, а не со стилем.
• Заставь их чувствовать, что ты знаешь, откуда они.
• Сосредоточьтесь на своих бизнес-потребностях, а не на привлекательности дизайна.

Никогда не увольняйся

Клиент должен чувствовать, что ты слышишь его слова, если хочешь завоевать его доверие; в противном случае, убедить их выбрать свой дизайн будет сложнее, чем следовало бы. Каждое усилие, которое вы приложите для обеспечения того, чтобы все шло своим чередом, будет способствовать более плавному процессу проектирования.

Подобно тому, как защита становится защитой клиента, неправильное рассмотрение позиции и идей клиента может сделать их невосприимчивыми к вашей. И тогда все ваши попытки убедить их в том, что дальнейшие корректировки не нужны, будут тщетными.Поэтому убедитесь, что они понимают, что вы слышали их слова, возможно, снова прибегнув к сравнениям. Покажите им примеры других брендов, страдающих от того, чтобы быть взятым в подобном направлении.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые помогут вам заставить клиента почувствовать, что его услышали:

1. «Пока я слышу, что вы говорите, и я думаю, что это может быть эффективным в нужных обстоятельствах, я просто не уверен, что принятие этого направления будет правильным для этого проекта.
2. «Мне действительно нравится энтузиазм, исходящий от вас, но я думаю, что в этот момент внесение этих изменений скорее повредит дизайну, чем улучшит его».

Коротко

• Выслушайте их предложения и идеи и обсудите их.
• Используйте сравнения, чтобы показать, почему предлагаемые изменения окажутся неэффективными.

Не говорите, поднимите их

Если вы хотите заверить клиента в том, что вы переварили его идеи, то следующий пункт поможет вам это сделать и убедит их в том, что дизайн просто великолепен.Не говорите с ними, когда объясняете свое дело. Вместо этого расскажите им о тонкостях процесса проектирования и о том, как он может достичь своих целей. Иногда язык является препятствием, мешающим клиенту увидеть вашу точку зрения.

Если вы позаботитесь о том, чтобы объяснить причину своего направления, клиент это оценит и откроет ваше мышление, что является редкостью в этой области. Клиент почувствует вашу страсть. Лучший способ помочь кому-то увидеть вашу точку зрения - рассказать им о том, как вы к ней пришли.Клиенту, скорее всего, не хватает знаний о дизайне, и вы должны приложить все усилия, чтобы преодолеть этот разрыв.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые вы можете сказать, чтобы начать информировать клиента о вашем взгляде:

1. «Пока я понимаю, откуда вы, если бы я мог уделить еще одну минуту вашего времени, возможно, я мог бы объяснить как нынешний дизайн уже идет в этом направлении ».
2. «Если я могу быть настолько смелым, ваши предложения говорят мне, что вы упускаете некоторые тонкости текущей версии.Я хотел бы обсудить с вами цели проекта, чтобы показать, как их встречают ».
3. «Я ценю вашу неуверенность и не хочу уменьшать ваши опасения, но если вы позволите мне, я проведу вас через текущий дизайн и, надеюсь, сниму все ваши опасения».

Коротко

• Обучите клиента выбору дизайна и практическим причинам, стоящим за ним.
• Преодолеть творческий языковой барьер между вами и клиентом.
• Пусть ваша страсть проявится, и клиент увидит, что дизайн имеет значение.

Рассмотрим другую перспективу

У клиента будет настроение в бизнесе, что вполне разумно. Возможно, вам следует сбалансировать это с другой точкой зрения, которую клиент может упустить из виду: точка зрения конечного пользователя. Всякий раз, когда вы просите клиента пойти на компромисс с его предложением, покажите, что вы рассмотрели все перспективы, потому что это показывает, что вы не просто трудны или оборонительны.Вы действуете в интересах проекта.

В дополнение к демонстрации того, что вы действительно прислушиваетесь к их идеям, продемонстрируйте, что вы учли и точку зрения конечного пользователя, который будет получателем дизайна. Это имеет смысл с точки зрения бизнеса, с которым трудно поспорить, и это подтверждает, почему они должны поддерживать дизайн таким, какой он есть. Учитывая их собственную ограниченную точку зрения и тот факт, что вы поддерживаете свою точку зрения с учетом точки зрения, отличной от вашей, они, вероятно, выслушают вас.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые помогут клиенту увидеть точку зрения пользователя:

1. «Я понимаю, что вы просите, но с точки зрения пользователя, я думаю, что эти изменения будут более вредными чем полезно ».
2. «Учитывая конечного пользователя, я твердо уверен, что запрошенные вами изменения в целом создадут гораздо менее дружелюбный опыт».
3. «Хотя я понимаю, что вы говорите, я не уверен, что это имеет смысл с точки зрения пользователя.»
4. « Изменения, о которых вы просили, технически обоснованы, но негативное влияние, которое они могут оказать на опыт пользователя, делает их неосуществимыми в этом случае ».

Коротко

• Рассмотрите дизайн с точки зрения пользователя и представьте эту сторону монеты.
• Демонстрирует, что ваш совет представляет собой разумный деловой подход, который сделает клиента более восприимчивым.
• Обсудите цифры: взгляд клиента, дизайнера и пользователя.Двое против одного.

Пункт о договорной совести

Последний вариант не всегда является самым легким для выполнения, но, безусловно, заслуживает внимания: так называемый пункт о договорной совести. Это предполагает, что и вы, и клиент готовы подписать контракт, без которого большинство дизайнеров никогда бы не работали. В начале процесса попробуйте написать предложение, в котором все окончательные проектные решения остаются на ваше усмотрение, особенно если вы решите, что запрошенное изменение окажет негативное влияние на продукт.

Не каждый клиент согласится с этим, но при правильных обстоятельствах и с правильным клиентом это эффективный способ избежать головной боли, когда вы видите, что дизайн закончен, но клиент хочет большего. Постарайтесь привлечь клиента к работе, убедив его, что вы будете использовать это положение только для защиты наилучших интересов продукта. Позвольте им добавить условия, если это позволит им чувствовать себя более комфортно, отдавая вам окончательный вариант.

Talking Points

Вот несколько вещей, которые помогут клиенту увидеть выгоду от включения оговорки о добросовестности контракта:

1. «Из всех пунктов в контракте эта наиболее эффективна для обеспечения наилучших интересов проекта первостепенной важности.«
2. « Без этого пункта я чувствую, что дизайн будет открыт для возможного повреждения из-за ненужных дополнений или включений ».
3. «Если вы хотите обеспечить наиболее эффективный дизайн для своего проекта, то в этом пункте не о чем беспокоиться, потому что это его единственная цель: обслуживать дизайн».

Короче говоря

• Напишите в контракте пункт, который даст вам окончательное решение по всем проектным решениям.
• Дайте клиенту возможность изменить пункт, пока он не будет уверен, что он будет работать.

Это все, что я написал.

. В нем заключены все советы и подходы, которые мы должны использовать для начала этого обсуждения. Если у вас есть какие-либо комментарии по поводу того, что я уже сказал, или какие-либо мудрые слова по этому вопросу, не стесняйтесь оставлять их в разделе комментариев ниже.

Дополнительная литература

подталкивающих клиентов в правильном направлении… Дать им то, что они хотят - Smashing Magazine

Об авторе

Пол является лидером в области оптимизации коэффициента конверсии и проектирования пользовательского интерфейса. У него более 25 лет опыта работы с такими клиентами, как доктора… Больше о Павел …

«Как ты это сделал?» Мой коллега Ли казался впечатленным. Он работал с проблемным клиентом в течение нескольких недель, пытаясь получить одобрение проекта. Потом я пришел и смог подписаться на одну телефонную конференцию.«Ты можешь научить меня, как ты это сделал?» он спросил. Я пробормотал что-то о многолетнем опыте, но правда была в том, что я понятия не имел. Кажется, мне легче найти одобрение проекта, чем большинство. Подумав об этом, я понял, что на самом деле многие вещи стали для меня второй натурой за эти годы. Но я научился трудному пути благодаря многим болезненным проектам. К сожалению, потому что я начал разрабатывать сайты еще в 1994 году, никого не было, чтобы научить меня этому. Хотелось бы, чтобы кто-то только что показал мне, как избежать всех этих бесконечных изменений.

«Как ты это сделал?» Мой коллега Ли казался впечатленным. Он работал с проблемным клиентом в течение нескольких недель, пытаясь получить одобрение проекта. Потом я пришел и смог подписаться на одну телефонную конференцию. «Ты можешь научить меня, как ты это сделал?» он спросил. Я пробормотал что-то о многолетнем опыте, но правда была в том, что я понятия не имел. Кажется, мне легче найти одобрение проекта, чем большинство.

Когда я думал об этом, я понял, что на самом деле довольно много вещей стали для меня второй натурой за эти годы.Но я научился трудному пути благодаря многим болезненным проектам. К сожалению, потому что я начал разрабатывать сайты еще в 1994 году, никого не было, чтобы научить меня этому. Хотелось бы, чтобы кто-то только что показал мне, как избежать всех этих бесконечных изменений. Надеюсь, что некоторые советы, которыми я поделюсь с вами здесь, помогут вам избежать многих лет боли и страданий.

Мой первый совет касается старой пословицы - профилактика лучше лечения.

Дополнительная информация о SmashingMag:

Профилактика лучше, чем лечение

В нашем энтузиазме начать проект мы часто не тратим время на подготовку клиента.Для многих клиентов это будет их первый веб-проект. Таким образом, они могут не понимать, что это включает или какова их роль.

В нашей компании мы предупреждаем общие проблемы и готовим клиента, предоставляя им информационный бюллетень в формате PDF о работе с дизайнерами.

Итак, прежде чем перейти к следующему проекту, позвольте мне порекомендовать вам выполнить следующие шаги:

• Рассказать клиенту об их роли . Потратьте время, чтобы объяснить клиенту, что вы ожидаете от него.Я всегда обращаю внимание наших клиентов на проблемы, а не на решения. Я призываю их избегать внесения проектных предложений, а скорее указывать, почему они считают дизайн неправильным. Затем работа ложится на нас, чтобы найти правильное решение для их проблемы.
• Проведите клиента через процесс . Поскольку многие клиенты не знакомы с процессом веб-дизайна, найдите время, чтобы объяснить его. Это имеет два преимущества. Когда люди находятся на незнакомой территории, они пытаются взять под контроль.Это приводит к микроуправлению. Объясняя свой процесс, вы успокаиваете их, вселяете в них уверенность. Во-вторых, объяснение вашего процесса показывает, что вы являетесь экспертом, и ставит вас на место водителя.
• Предупредить общие проблемы . Мы все знаем, что есть определенные проблемы, которые всегда возникают. Такие вещи, как «сделать мой логотип больше», «мы можем использовать комиксы без?» или «поставить все на второй план» стали постоянными шутками в сообществе веб-дизайнеров. Почему бы нам не упредить эти проблемы? Говоря о них заранее, клиенту становится намного сложнее упомянуть их позже.В конце концов, никому из нас не нравится быть предсказуемым человеком, делающим «глупый» запрос.

WeeNudge - это превосходный сайт для предупреждения общих проблем и информирования ваших клиентов об Интернете.

Даже если ваш проект запущен, профилактика может быть лучше лечения. Например, когда вы завершаете дизайн и показываете его клиенту, вы можете многое сделать, чтобы предотвратить возникновение проблем.

Во-первых, вы всегда должны представлять дизайн.Это ваш шанс оправдать ваш подход. Вернитесь к ранее согласованной работе. Если вы пользовались досками для настроения, укажите, как на них опирается дизайн. То же самое относится к каркасам, персонам или любым другим элементам, на которых подписан клиент. Клиенту трудно отклонить дизайн, построенный на элементах, о которых они уже договорились. Вы никогда не должны сдавать дизайн без объяснения причин.

Никогда не отправляйте клиенту дизайн, спрашивая его, что они думают.Потратьте время, чтобы представить дизайн и попросить конкретные отзывы.

Во-вторых, имейте в виду, что клиент может показать дизайн вокруг. Это проблематично. Хотя вы, возможно, были осторожны, чтобы объяснить клиенту процесс принятия решения, у других не будет этой справочной информации. Это неизбежно означает, что третьи стороны отступят от личного мнения и потенциально могут повлиять на клиента в неправильном направлении.

Решение этой проблемы не в том, чтобы представить ваш дизайн в виде статического изображения или конечной веб-страницы.Вместо этого запишите короткое видео, рассказывающее клиенту о дизайне. Это видео затем может быть передано тому, кого клиент хочет показать. Таким образом, кто бы ни просматривал его, он получит всю информацию, необходимую для предоставления образованной обратной связи.

Наконец, контролируйте тип обратной связи, которую вы получаете. Никогда не спрашивайте клиента, что он думает о дизайне. Вместо этого спросите их, как, по их мнению, их пользователи будут реагировать на дизайн или соответствует ли он их бизнес-целям. Вы даже можете спросить их, отражает ли дизайн подписанные рекламные щиты или каркасы.Если вы сможете заставить их ответить «да» на эти вопросы, они поймут, что даже если им лично не нравится дизайн, это все равно правильное решение.

Конечно, когда я смог подписать проект по проекту Ли, у меня не было возможности сложить что-либо из этого. Так какие еще факторы вошли в игру, которые сделали меня успешным там, где он потерпел неудачу? Одним из них было мое отношение к обсуждению.

Правильно настройте свое отношение

Ли уже несколько недель пытается добиться одобрения дизайна.И он, и клиент были разочарованы. Линии битвы были нарисованы, несмотря на то, что обе стороны хотели завершить проект.

Это распространенная проблема. Мы начинаем видеть наших клиентов врагами. На самом деле, во многих случаях плохой прошлый опыт с самого начала ставит нас на защиту. На каждом шагу мы начинаем встраивать в наши элементы управления ограничения на количество итераций и попыток влияния клиента. Мы даже стонем друг другу, как жизнь будет лучше без клиентов.

Из-за плохого прошлого опыта работы с клиентами мы часто можем ошибиться с новыми клиентами.

Неудивительно, что дизайн-проект становится битвой. Мы ищем бой еще до того, как начнем. Жизненно важно, чтобы мы изменили этот образ мышления и рассматривали каждое новое взаимодействие с клиентом как захватывающую возможность, а не как потенциальную точку конфликта.

При работе с клиентом Ли я имел преимущество в том, что не защищался.Мое эго не было ушиблено отказом. Вы должны оставить свое эго у двери. Часто стоит выбирать свои сражения и позволить клиенту время от времени побеждать. Это помогает им чувствовать, что их вклад стоит и ценится. Когда клиент чувствует себя проигнорированным или изолированным от процесса, возникает конфликт.

При правильном подходе к делу, это имеет большое значение для установления хороших отношений с клиентом. Это ключ к успешной разработке дизайна.

Получите правильные отношения

Мы хотели бы отрицать, что клиент является неотъемлемой частью процесса веб-дизайна.Тем не менее, вы можете быть лучшим веб-дизайнером в мире, но если клиент не на вашей стороне, вы напрасно тратите время и в конечном итоге проект будет стоить вам денег.

Теоретически мы все должны быть экспертами в установлении хороших отношений с нашими клиентами. В конце концов, мы гордимся тем, что сопереживаем пользователям и понимаем их мотивацию и потребности. Затем мы сможем применить эти же навыки к нашим клиентам. Если мы тогда поймем их потребности и мотивы, гораздо проще установить хорошие отношения.

Тесная работа с ними помогает. Соблазн состоит в том, чтобы держать клиента на расстоянии вытянутой руки и минимизировать его участие в проекте. Однако, если вы хотите получить клиента на борту, вам лучше работать с ним совместно. Это означает, что они будут чувствовать чувство причастности к дизайну и с большей вероятностью подпишут его.

Мы считаем, что совместная работа с клиентом - это отличный способ вовлечь их в процесс и построить лучшие рабочие отношения.

Другим преимуществом совместной работы является то, что она заставляет клиента чувствовать себя важным. Это дает им ощущение цели в отношениях, а не просто является запасной частью для решения ваших проблем. Я говорю клиентам, что это их сайт и их решение, я просто там, чтобы дать совет о наилучшей практике. Это дает им чувство контроля, которое так важно.

«Но что, если они примут глупые решения?» Вы можете спросить. Часто они будут слушать вас просто потому, что вы не спорите с ними.Однако, когда они все еще ведут неразумный образ действий, я не позволяю вещам вступать в борьбу. Вместо этого я проясняю свою позицию и оставляю решение за ними. Мне также известно, что я использую фразы типа «это смелое решение» или «это необычный подход», который является менее конфронтационным способом сказать им, что они глупы.

Предоставление клиенту чувства контроля не означает, что вы ковер. На самом деле, я не верю, что клиенты хотят этого. Они хотят, чтобы вы контролировали процесс.

Взять под контроль

Хотя клиенты хотят чувствовать себя вовлеченными и чувствовать контроль, они не хотят запускать шоу. Большинство клиентов вмешиваются в процесс, только когда чувствуют, что вы не в своей тарелке. Важно, чтобы мы всегда являлись авторитетом в проекте.

Я думаю, что это главная причина, по которой мне удалось подписать проект Ли. На нашей конференции я взял на себя управление. Я был осторожен, чтобы не быть высокомерным и не выталкивать клиента, но было ясно, что я отвечал за процесс.Я достиг этого, используя следующие методы:

• Я был уверен в . Звучание уверенно часто может быть полдела. Слушайте клиента и дайте рекомендацию. Знайте, что вы думаете, и сообщайте об этом уверенно. Если вы говорите как эксперт, люди будут относиться к вам как к одному. Однако будьте осторожны, чтобы не показаться высокомерным. Просто знай свой разум.
• Я был готов бросить вызов . Когда клиент просит что-то, с чем вы не согласны, скажите об этом. Тем не менее, не сразу прыгать с вопросом, почему это неправильно.Вместо этого спросите клиента, почему он хочет придерживаться определенного подхода. Часто клиент на самом деле не продумал вещи, и несколько удачно поставленных вопросов помогут ему сделать вывод, что это не имеет смысла. Кроме того, задавая вопросы, которые вы демонстрируете, вы продумали вещи гораздо глубже, чем они.
• ссылался на сторонний материал . Отличный способ продемонстрировать свой опыт и контролировать ситуацию - обратиться к материалам третьих сторон. Статистика, цитаты из других экспертов и ссылки на тематические исследования имеют большое значение.Покажите, что вы знаете свое дело и что вы решили эти проблемы раньше.
• Я заставил нас двигаться вперед . Подписание дизайна может быть полным бесконечных обсуждений и пристального взгляда. Чем больше клиент думает о дизайне, тем больше вероятность того, что он угадает ваши решения. Сохраняйте импульс, сосредотачиваясь на крайнем сроке и факте, что дизайн всегда может быть изменен, как только он начинает жить.

Клиенты часто обращают внимание на исследования, проведенные такими людьми, как Якоб Нильсен, по вашему собственному мнению.

Откладывая свое эго в сторону, устанавливая хорошие отношения и контролируя процесс, вы обычно можете заставить клиента подписать контракт. Однако, как и все в жизни, ни один подход не является полным доказательством. В таких случаях у меня есть пара запасных позиций, которые, как известно, работают.

Что делать, если клиент копается в каблуках?

Некоторые клиенты могут быть очень догматичными, и никакое тщательное управление не может привести их в нужное русло. В таких ситуациях я использую три метода в следующем порядке:

• Предложить тестирование .Если клиент хочет одно, а вы рекомендуете другое, предложите протестировать оба подхода на реальных пользователях. Трудно сказать нет, когда такие услуги, как verifyyapp.com, такие дешевые. Часто клиенты сдаются на этом этапе, потому что они не хотят быть неправыми.
• Попросите удалить свое имя из проекта . Часто клиенты не верят, что предлагаемые ими изменения действительно так уж плохи. Они просто думают, что мы чрезмерно драгоценны. Один из способов показать, насколько серьезно вы относитесь к своим проблемам, - это сказать, что, если изменения клиентов будут реализованы, вы бы хотели, чтобы ваше участие в проекте было засекречено.Поскольку дизайнеры обычно так стремятся продвигать свою работу, это заставляет клиента понять, насколько вы несчастны.
• Дайте клиенту то, что он хочет . В конце дня важно помнить, что это веб-сайт клиента, а не ваш. Я знаю, что некоторые люди выступают за выход из проекта, прежде чем идти на компромисс со своими «стандартами». Однако лично я считаю, что это непрофессионально во всех, кроме самых крайних случаев. Если клиент действительно настаивает и не желает выслушивать причину, я предоставлю сайту точные спецификации, которые он запрашивал.

Такие инструменты, как verifyyapp, позволяют очень быстро и быстро протестировать проект. Это может быть отличным способом распространения разногласий.

Я предполагаю, что этот пост вызовет смешанные реакции. Часть из того, что я сказал здесь, кажется манипулятивной. Я считаю, что это просто подталкивает клиента в правильном направлении, чтобы дать ему то, что он в конечном итоге хочет - отличный веб-сайт.

Другие вещи не будут подходить для некоторых дизайнеров. Если вы предложите клиенту дать ему то, что он хочет, или дадите ему выиграть, даже в некоторых битвах может быть слишком много компромиссов.Тем не менее, на мой взгляд, это и есть отношения сотрудничества.

Однако мне интересно услышать ваши подходы. Где вы проводите грань между тем, что вы считаете правильным, и тем, что хочет клиент? Какие методы вы используете, чтобы подтолкнуть клиента в правильном направлении? Вы устанавливаете лимиты на пересмотры или участие клиента в процессе? Дай мне знать в комментариях.

(jvb) (il)

.

Честная версия - Smashing Magazine

Об авторе

Пол является лидером в области оптимизации коэффициента конверсии и проектирования пользовательского интерфейса. У него более 25 лет опыта работы с такими клиентами, как доктора… Больше о Павел …

Вы когда-нибудь читали пост, из-за которого вы чувствуете себя совершенно неадекватно, потому что знаете, что не можете соответствовать высоким стандартам, которые они устанавливают? Ну, вот как я себя чувствую, когда читаю посты о том, сколько нужно брать с моих клиентов. Когда журнал Smashing Magazine попросил меня написать статью , в которой я поделился своими мыслями о ценах на свои услуги , я согласился, не задумываясь.Но теперь я сижу, чтобы написать это, и я столкнулся с загадкой. Я пишу о том, как вы, , должны оценивать проекты по , или я говорю вам правду о неортодоксальном подходе, который я использую?

Когда журнал Smashing Magazine попросил меня написать статью , в которой я поделился своими мыслями о ценах на свои услуги , я согласился, не задумываясь. Но теперь я сижу, чтобы написать это, и я столкнулся с загадкой. Я пишу о том, как вы, , должны оценивать проекты по , или я говорю вам правду о неортодоксальном подходе, который я использую?

Убедительные клиенты: как получить подпись, когда это важно

Это страшный момент, когда после нескольких недель работы мы должны представить ее ключевым заинтересованным сторонам, и они безжалостно разрывают ее на части.Это кажется неизбежным, но обычно мы можем избежать этих ситуаций, планируя заранее. Прочитайте соответствующую статью →

Я прочитал много постов о ценах проекта. От ценообразования на основе стоимости до выставления счетов в Agile циклах. Это все замечательные подходы, к которым я стремлюсь, но так или иначе никогда не удавалось реализовать. Я подозреваю, что я не одинок.

Таким образом, вместо того, чтобы запугивать вас сложными формулами ценообразования на основе стоимости или утомлять вас до смерти с помощью диаграмм проекта Ганта, я собираюсь поделиться с вами довольно неэффективным подходом, который я применяю к этой теме.Это может быть неэлегично, но это позволило мне вести прибыльный бизнес в течение последних 15 лет.

Он начинается с знания минимума, который вы должны взимать за час.

Работа с трудными клиентами

К сожалению, есть клиенты, которые не совсем уважают работу, которую вы выполняете, но есть несколько способов справиться с ними. Прочитайте соответствующую статью →

Рассчитайте свою минимальную ставку

Хорошо, так что это один из моментов процесса, который я предпринял для профессионального подхода.Важно знать, какой минимум вы должны брать за день, чтобы жить. Это не будет тариф, который я взимаю с моих клиентов. Это просто скорость, которую я не желаю идти ниже.

Вы должны знать минимальный уровень списания, иначе вы могли бы легко работать над проектами, которые теряют ваши деньги. (Большой превью)

Итак, как мы можем рассчитать этот показатель? К счастью, это не ракетостроение. Просто выполните следующие действия:

1. Установите минимальную зарплату

Начните с минимальной заработной платы, которую вы хотели бы вывести из бизнеса.Сколько вы хотите заработать в год? Помните, что это минимальная цифра , на которой вы могли бы выжить. Мы увеличим это число позже.

2. Добавьте расходы

Затем рассчитайте свои расходы, включая повторяющиеся расходы, такие как услуги программного обеспечения, аренда и т. Д., Но также включите бюджет для разовых расходов, таких как новый блестящий Mac, который вам нужен. Выясните, сколько всего это длится за год.

3. Не забывайте экономить

Не забывайте планировать будущее. Выделите немного денег каждый месяц на пенсию и сбережения.Подсчитайте общую сумму за год и добавьте ее к своим расходам и зарплате.

4. Не игнорируйте свой налог!

Цифра, которая у вас есть, говорит вам, сколько денег вы должны заработать до налогообложения. Теперь добавьте к этой сумме налог, который вы должны будете заплатить за этот доход. Это даст вам минимум цифр, которые вам нужно заработать в течение года.

5. Рассчитайте количество рабочих дней

Прежде чем мы сможем определить, сколько нужно взимать за день, нам сначала нужно узнать, сколько дней в году вы работаете.Чтобы сделать это, выполните следующие действия:

1. Вычтите выходные дни, что сразу приводит к сокращению до 260 рабочих дней в году.
2. Снимите праздничные дни из вашего годового итога.
3. Не забывайте, что вам понадобится немного времени для отдыха.

Так что в моем случае это 260 рабочих дней минус десять государственных праздников и 20 дней отпуска.

Легко забыть, что не все ваше время будет платным. (Большой предварительный просмотр)

6. Будьте реалистичны в отношении вашего оплачиваемого времени

К сожалению, мы все еще не можем получить наш целевой доход и поделить на 230 дней.Это потому, что вы не сможете заряжать каждый час своей работы.

Есть много других факторов, которые необходимо учитывать. Вы будете тратить время на маркетинг, написание предложений, работу администратора и управление своими финансами. Ни один из них не является платным. На самом деле вы не можете рассчитывать на то, что вы начнете заряжаться более чем в 60% случаев.

Вся эта работа оставит вас с минимальной суточной ставкой. Теперь нам нужно посчитать, сколько времени займет наш проект. Вот где вы начнете видеть мой довольно специальный подход.

Угадайте, сколько времени это займет

Сэм Барнс написал блестящий пост о подсчете времени, которое займет проект, как и Питер Муланд. Я рекомендую вам прочитать это, потому что, честно говоря, я просто думаю.

Это неловко, но это правда. Когда дело доходит до оценки того, сколько времени займет проект, я делаю обоснованное предположение. (Большой превью)

Конечно, если это большой проект, я немного разбиваю его и пытаюсь оценить каждую часть отдельно. Но в основном это интуитивное чувство того, как много времени займет.Я полагаю, что у меня есть преимущество в выполнении этой работы более 20 лет, так что скорее всего, я уже делал подобный проект раньше. Но я не хочу лгать вам и делать вид, что у меня есть какая-то умная система. Я не.

Я обнаружил, что для меня тратить часы на подсчет времени, которое потребуется, не стоит. Был ли я в этом плох или просто мне не повезло, но всегда, казалось, был изогнутый шар, который делал мою тщательно продуманную фигуру неточной. Похоже, я с таким же успехом принимаю обоснованное предположение.

Я делаю мои лучшие предположения и умножаю их на минимальные ставки в день, и это дает мне минимальную цену. Но это не то, что я беру. На самом деле, если клиент может заплатить только мою минимальную цену, то в большинстве случаев я ухожу. В конце концов, мои расчеты по длине проекта не совсем точны, поэтому я должен убедиться, что у меня есть наценка.

Наценка минимальная цена

Моя минимальная цена говорит мне, является ли проект жизнеспособным, но это не та сумма, которую клиент когда-либо увидит. Я выбираю эту цену, используя три очень профессиональных фактора (сарказм) , которые я выделяю ниже.

Коэффициент в уравнении «могу ли я быть обеспокоенным»

Вы знаете, на что это похоже, некоторые проекты волнуют вас, а некоторые вас не волнует, если вы это делаете. Так почему бы не учесть это в вашей цене? Проекты, которые звучат потрясающе, и вы отчаянно хотите победить, вряд ли будут отмечены вообще. Проекты, которые выглядят такими же скучными, как канавы, получают огромный клин, добавленный к минимальной ставке.

Мои оценки отражают мой уровень интереса к проекту. Чем интереснее, тем ниже будет моя цена.(Большой превью)

Это имеет большой смысл, если вы думаете об этом. Это поощряет больше работы, которую вы хотите, чтобы вас знали, и которую вы любите. Это может показаться несправедливым, но если клиент не хочет платить вам премию за утомительный проект, он всегда может пойти куда-то еще.

Помните, что налог "клиент - задница"

Далее у нас есть налог "клиент - задница". Всегда, всегда, пользуйтесь любой возможностью, с которой вы можете поговорить с клиентом, прежде чем оценивать его проект. Задайте много вопросов и заставьте их говорить.Постарайтесь выяснить, каким клиентом они могут быть.

Если вы думаете, что с ними будет трудно работать, взимайте с них больше. Опять же, это имеет смысл. Требовательные клиенты требуют, чтобы вы приложили больше усилий для доставки, и поэтому за эти дополнительные усилия должна взиматься дополнительная плата.

Если вы думаете, что клиент будет трудным, убедитесь, что вы взимаете соответственно. (Большой превью)

Добавьте разметку «что мне сойдет с рук»

Наконец, мы подошли к самому интересному - что мне сойдет с зарядки? Я работаю с огромным количеством клиентов.Некоторые из них являются многонациональными конгломератами, а другие - небольшими благотворительными организациями или организациями государственного сектора.

Теоретически вы можете утверждать, что я должен взимать плату со всех этих клиентов одинаково, но я этого не делаю. Многонациональные компании будут платить больше, потому что у них больше. Я никогда не занимался ценообразованием на основе стоимости, но я понимаю, что у меня есть ценность, и что моя ценность пропорциональна организации. Чем больше организация, тем больше они могут сделать с ценностью, которую я принесу, и тем больше я собираюсь брать с них за это плату.

Значение является относительным. То, что дорого для одного клиента, не будет для другого, а стоимость часто приравнивается к опыту. (Большой превью)

Здесь также есть связанный фактор. Люди часто приравнивают ценность к тому, сколько они платят. Поэтому чем больше я их взимаю, тем больше они ценят то, что я производю. Они относятся ко мне более серьезно, если они платят за меня лучший доллар.

Но то, что люди считают дорогостоящим, зависит от их ситуации. Моя ставка списания будет казаться дешевой для большой международной компании и дорогой для этой небольшой благотворительной организации.Следовательно, я меняю свои ставки в зависимости от клиента.

Важно отметить, что ни один из факторов, которые я использую для определения цены, не отражает то, насколько я отчаянно нуждаюсь в работе. Я не беру меньше, если мне нужна работа, и я не беру больше, если я занят. Мне кажется, что это скользкий склон и воняет отчаянием.

Если бы настали трудные времена, я бы предпочел направить свою энергию на продажи и маркетинг, а не работать над проектом, который я мог бы даже не остановить.

Я непрофессионал?

Я осознаю, что этот пост может плохо отразиться на мне.Я почти не писал это из-за страха, что это будет непрофессионально. Но я знаю, что я не одинок в таком подходе. Мы просто не говорим об этом.

На самом деле ценообразование практически невозможно сделать точно или совершенно «честно». Просто слишком много переменных, слишком много вещей, которые могут пойти не так. Все, что мы можем сделать, это сделать наше лучшее предположение.

Кроме того, в конце концов, цена соответствует спросу и предложению . Ценообразование не зависит от расчета ставки на основе потраченных часов или полученной прибыли.Это ваше время, и если люди готовы платить, вы можете брать все, что захотите.

(vf, il).

---

Смотрите также

• 
  Что подарить девушке когда она болеет
• 
  Какой можно сделать подарок дедушке
• 
  Чего подарить девушке на день рождения
• 
  Что подарить детям
• 
  Что подарить на 90 летний юбилей дедушке
• 
  Что подарить для новорожденной девочки
• 
  Что подарить девушке на день рождения если денег нет
• 
  Что подарить сергею
• 
  Что подарить начальнику женщине на день рождения от коллектива
• 
  Что можно подарить зятю на день рождения
• 
  Что подарить ефиму